Paweł Karolak
Opublikowano: 06-07-2017
„Nie tylko dania i menu są istotą funkcjonowania restauracji” – Paweł Karolak – Dyrektor Zarządzający Winkolekcja.
Agnieszka Małkiewicz: W jaki sposób Winkolekcja stara się być nie tylko dostawcą win, ale również aktywnym partnerem biznesowym wspierającym swoich klientów w sprzedaży wina?
Paweł Karolak: Żeby restauracja mogła w pełni wykorzystywać swój potencjał ze sprzedaży wina nie można koncentrować się wyłącznie na samym produkcie. Importerów wina jest wielu. My wiemy, że niezmiernie ważne jest to wszystko, co składa się na tzw. wartość dodaną, co tworzy atmosferę wokół wina. Począwszy od wyedukowanej obsługi, która ma wiedzę na temat wina i wie o czym mówi, poprzez kieliszki czyli profesjonalną zastawę, na obsłudze sommelierskiej skończywszy. Bo gdy gość w restauracji klasy premium zamawia drogie wino, to te wszystkie rytuały dużo dla niego znaczą.
AM: Czy uważa pan, że każda restauracja powinna mieć szeroki wybór win?
PK: Wyznacznikiem tego, jak wygląda karta win jest typ restauracji i przychodzący do niej goście. Są miejsca, gdzie wskazana jest krótka karta, ale jednak wychodząca poza prostą ofertę białego i czerwonego wina sprzedawanego na kieliszki. Warto zrobić gest w kierunku gościa dając mu możliwość wyboru chociażby pomiędzy tańszym a droższym i lepszym winem. Nawet jeśli wydaje się, że mamy restaurację, w której wino w szerokiej ofercie nie może funkcjonować, to życie czasem zaskakuje, tak jak w przypadku Bierhalle, typowo piwnego miejsca, które we wszystkich punktach sprzedaje również wino. Zawsze warto próbować, choć nie ma oczywiście sensu zamawiać do restauracji wina, które będzie leżało w magazynie.
AM: Czy ma pan dowody biznesowe, że poszerzenie karty win się opłaca?
PK: Oczywiście, że tak. Opłaca się zarówno poszerzenie karty, jak i większa oferta win na kieliszki, szczególnie w przypadku restauracji, do której goście przychodzą nie tylko na kolację, ale i lunch. Tak było w przypadku pewnej dobrej włoskiej restauracji, która sprzedawała drogie wina wyłącznie na butelki. Namówiłem ich, do rozszerzenia listy win na kieliszki. Najdroższym winem sprzedawanym w ten sposób stało się Brunello di Montalcino, kultowe wino dla większości ludzi. Z początku spotkało się to z pewnym oporem – otworzymy butelkę dla jednego kieliszka kosztującego czterdzieści złotych, będą straty. Zobowiązałem się, że jeśli na koniec dnia zostanie otwarta butelka, to przyjadę i ją odbiorę. Efekt? Po miesiącu sprzedawaliśmy na kieliszki trzydzieści butelek brunello, a dotychczas zaledwie dwie w ciągu całego miesiąca.
AM: To bardzo cenne. W przypadku, gdy restaurator ma obawy, dostawca przejmuje część odpowiedzialności i daje mu szansę spróbowania nowego modelu sprzedażowego…
PK: Zaoferowałem gwarancję bezpieczeństwa. A kluczem było wyczucie intencji gości. Ci, którzy przychodzą do restauracji na lunch biznesowy raczej nie zamówią butelki wina. Za to kieliszek i to dobrego wina – jak najbardziej. Ten przykład pokazuje, że należy być partnerem dla restauracji, wczuć się w ich sytuację. Trzeba wykorzystywać wiedzę zdobytą ze współpracy z innymi restauracjami i przenieść ją na ten jeden, konkretny lokal.
AM: Czyli dzięki kontaktom z wieloma restauracjami możecie nabytą w ten sposób wiedzą wspierać partnerów o mniejszym doświadczeniu…
PK: To właśnie nasza intencja. Budujemy swoją wiarygodność przychodząc do nowych klientów z argumentami popartymi realnym doświadczeniem, a nie dając im teoretyczne wskazówki.
AM: W Polsce nie ma zbyt wielu sommelierów. Dodatkowo, duża rotacja pracowników powoduje, że rzadko udaje się przygotować obsługę do prawidłowej sprzedaży wina, przekazać im odpowiednie kompetencje, żeby nie bali się mówić o tym produkcie i sprzedawali go z przekonaniem. Czy znaleźliście rozwiązanie tego problemu?
PK: Wychodzimy z założenia, że wiedza jest istotna. Mamy zespół merytoryczny przygotowujący podstawy wiedzy, które następnie przekazujemy na szkoleniach. Dodatkowo wysyłamy tzw. lotnych sommelierów, którzy pracują w restauracjach razem ze szkolonymi pracownikami i pokazują, że nie ma się czego bać. W pewnych miejscach wystarczy 10-15 pozycji w karcie win i restauracja może robić na nich niespotykane wcześniej obroty
AM: Kelner to obecnie dość „ulotny” zawód. Nie napotykacie oporu, że pracownikom nie chce się uczyć? Czy oni czują, że ta nauka podnosi ich prestiż? A jeśli nie, to co robicie, żeby tak było?
PK: Mamy prostą zasadę: do zmian musi być przekonany sam właściciel. Owszem, możemy zrobić tysiąc szkoleń i degustacji, na które przyjdą kelnerzy, spróbują wina, powiedzą, że fajne i nic dalej się nie wydarzy. To właściciel musi wyegzekwować nowe podejście do sprzedaży wina u swoich pracowników. Wspólnie z właścicielem budujemy koncepcję, która bazuje na naszym doświadczeniu. Razem z restauratorem zastanawiamy się, jak ją wdrażać. A później egzekwujemy od każdej ze stron to, co ustaliliśmy. To układ win-win, nie ma innej możliwości.
AM: Budowanie świadomości wina jest w Waszym interesie. A jak jest z budowaniem lojalności wobec dostawcy? Wymagacie podpisania umowy o lojalności, czy jesteście elastyczni i dajecie klientowi wolną rękę w kwestii wyboru dostawcy…
PK: To zależy, co robimy dla danego klienta. Jeśli wyposażamy go dodatkowo, a nie tylko produkty, to oczywiście prawo przewiduje podpisanie stosownej umowy. Jeśli tylko dostarczamy wina, to najlepszą umową jest efekt współpracy. Jeśli obroty restauracji rosną, to jestem przekonany, że właściciel nie będzie szukał innego dostawcy. A my chcemy, żeby zarabiał jak najwięcej.
AM: W pewnym momencie nastała moda na współpracę restauratora z tym dostawcą, który daje mu więcej kieliszków albo ładniejsze albo więcej trybuszonów… Niewielu myślało o współpracy długofalowej… Czy restaurator, który nie wie, jak sprzedaż win rozwinie się u niego, dostaje od was jakiś plan współpracy?
PK: Pytamy właściciela czego oczekuje, jaki charakter ma mieć miejsce, oglądamy lokal, oceniamy jego segment, zapoznajemy się z menu. I dopiero wtedy dostosowujemy naszą ofertę. Ściganie się z innymi dostawcami w ilości przysłowiowych kieliszków nie ma sensu. Bo my dostarczamy kieliszki Riedla ze świadomością, że one, w końcowym rozrachunku, zwiększają sprzedaż wina. Wystarczy wziąć udział w naszym Riedel Wine Tasting, żeby zobaczyć, jak rodzaj i kształt kieliszka determinuje smak wina. Sprzedaż wielkich win, na przykład, drogich burgundów w złym kieliszku niszczy te trunki i marnuje pieniądze klienta.
AM: Jak prowadzicie nabór na takie warsztaty?
PK: Robimy to w ramach naszej wiosennej degustacji. Kilka dni temu odbyła się w Szczecinie, 23.05 zaplanowana jest w Poznaniu, 25.05 –odbędzie się w Katowicach.
AM: A co jeszcze, oprócz kieliszków, może zdecydować o wzroście zysku ze sprzedaży wina?
PK: Degustacje, spotkania z personelem, wine pairing… takich działań jest naprawdę sporo. Nie chciałbym wszystkiego zdradzać, ciężko pracowaliśmy nad efektywnymi rozwiązaniami i mamy obszary przeznaczone wyłącznie do bezpośredniego kontaktu z klientem.
Jednak wszystkie te elementy, o których mówiłem, mają na celu zwiększenie sprzedaży. Oznaczają czysty zysk dla restauratora bez dodatkowej inwestycji. W przypadku dużej restauracji podniesienie miesięcznych przychodów na winie o 20-30%, w skali roku oznacza dużo pieniędzy.
AM: Słowo o edukacji pracowników. Na co restaurator może liczyć w kwestii szkolenia pracowników w zakresie sprzedaży wina?
PK: Nasze doświadczenie oraz wielka rotacja kelnerów pokazują, że przede wszystkim należy się skoncentrować na edukacji dotyczącej produktu i sposobu jego sprzedaży. Nawet niezbyt doświadczony pracownik powinien posiadać niezbędną wiedzę o każdym winie i umieć ją zaprezentować klientowi. Wybranym, doświadczonym, wytypowanym przez restauratorów osobom oferujemy również profesjonalne szkolenia z wiedzy enologicznej. Pamiętamy też o praktyce. Tym obszarem zajmują się nasi tzw. lotni sommelierzy, którzy przyjeżdżają do danej restauracji i przez jakiś czas pracują razem z resztą personelu. Uczą cały zespół prawidłowej obsługi klienta.
AM: Dlaczego zdecydowaliście się dołączyć do naszej kampanii DO USŁUG? Jakie są wasze oczekiwania i plany związane z naszą współpracą?
PK: Kampania DO USŁUG dotyka ważnej dla nas i właściwej sfery problemu. Wzrost sprzedaży wina nie pojawi się bez edukacji pracowników i samych restauratorów. Efekt przyniesie uświadomienie restauratorom, czym jest i jakie korzyści może przynieść obrót alkoholami w restauracji, jak można wykorzystać posiadany potencjał i zwiększyć przychody bez dodatkowych kosztów.
Chciałbym, żeby nie było w naszych restauracjach tak, jak swego czasu opisywał przyjęcia polskich wyższych sfer Marek Bieńczyk w artykule w Forbes – homary, ostrygi i jakieś tam „winko”. A to się jeszcze zdarza. W niektórych restauracjach jest menu dopracowane w każdym szczególe, a nie ma dopracowanych win. Uważam, że to czysta strata potencjału i pieniędzy. Tylko połączenie prawidłowego funkcjonowania i współdziałania pracy kuchni, sali oraz oferty alkoholi, w szczególności wina, da spektakularne efekty dające satysfakcję klientowi.
Dziękuję za rozmowę.
Agnieszka Małkiewicz Made Solution
źródło: http://madetalks.pl/lotny-sommelier-winkolekcja-do-uslug/
zdjęcia pochodzą z MADE RESTAURANT.pl/krakow